Publications pour vendre ses services : les 4 types qui font venir les demandes
Vous publiez.
Vos collègues likent.
Vos clients aussi, parfois. Mais les demandes, elles, n’arrivent pas.
Quand ça se passe comme ça, on regarde d’abord la fréquence : faut-il publier plus, plus tôt, plus souvent ?
Il y a une question plus utile : que fait chacun de vos posts pour la personne qui le lit ?
Une publication qui attire des clients a un rôle précis dans leur chemin vers vous.
Beaucoup de dirigeants et de consultants n’en utilisent qu’un seul, en boucle, et se demandent pourquoi la suite ne vient pas.
Voici les quatre rôles à connaître pour choisir des idées de contenu qui mènent quelque part.
1. La publication de reconnaissance : « c’est exactement ce que je vis »
Un client peut avoir sous les yeux la solution à son problème sans jamais faire le lien.
Il ne se sent pas concerné.
Le post de reconnaissance décrit une situation avec assez de précision pour que le lecteur se dise : c’est moi, là.
Pas besoin d’expliquer quoi faire. Vous montrez que vous voyez ce qu’il vit, et il comprend qu’il est au bon endroit.
Par exemple, quand je décris les réunion du lundi qui s’éternisent car il n’y a pas de process précis pou de cadre, ou encore quand je décris une journée type de dirigeant qui doit tout à tour valider une petite décision, appeler un prospect car il veut lui parler avant de signer le contrat, ou encore relire les prochains contenus car l’équipe demande son retour.
Ce sont des signaux, des situations vécues par mes clients, mais qui m’indiquent à moi que leurs piliers marketing sont fragiles. Si je leurs parlais de piliers marketing directement, ils ne se sentiraient pas concernés : de quoi elle parle celle là ? De piliers quoi ?
Si je décris son quotidien dans le détail avec des exemples très concrets, il se reconnait et donc est interpelé. A moi ensuite de faire cheminer sa copréhension pour qu’il s’intéresse aux offres que je propose.
C’est la première marche. Sans elle, les autres posts tombent dans le vide.
2. La publication-preuve : montrer ce que le travail a produit
« Je crée des plans marketing » reste une affirmation.
Un plan est un outil, le lecteur veut savoir ce qu’il a changé.
Le post-preuve raconte un résultat concret : la situation de départ, ce qui a été identifié, ce qui s’est passé ensuite. Les chiffres rassurent, à condition qu’ils soient vrais et que le client soit d’accord pour qu’on en parle.
Oui j’affine les cibles clients, les positionnements, revois les offres, crée les feuilles de route des équipes, des process etc, mais pourquoi ?
Mon client Stéphane a réduit ses rdv prospect de 50% mais signe 2 fois plus de contrats, 6 mois après mon passage. J’ai pas récité des incantations vaudou, j’ai effectivement revu toutes ses fondations marketing, mais le avant, c’était un dirigeant épuisé par un agenda qui déborde pour des résultats pas encourageant, des prospects qui mettent du temps à signer. Après, son CA a augmenté mais surtout il sait comment optimiser sa prospection. Il est rassuré par les systèmes mis en place, sait combien de temps il doit passer et où pour développer son chiffre.
Il a toujours le même métier, mais une manière bien différente de le présenter, de comprendre ses prospects, de faire des propositions commerciales qui ne se négocient plus au rabais.
Pas de révolution en apparence, mais une vraie révolution dans son vécu au quotidien.
Il travaille moins mais mieux.
3. La publication d’affirmation : dire ce que vous défendez
Ce post pose votre posture.
Il dit comment vous travaillez, ce que vous refusez, avec quel type de client vous avancez bien.
Certains lecteurs se diront que ce n’est pas pour eux, et c’est très bien ainsi.
Ceux qui restent savent pourquoi ils sont là, et la relation démarre plus sereinement, pour eux comme pour vous.
Les critères que vous vérifiez avant d’accepter une collaboration sont un bon sujet : ils protègent les deux côtés.
Par exemple, je dis toujours ce que je pense, avec bienveillance, mais pas de complaisance pour vous ménager ou ne pas vous vexer. Si vous êtes du genre à aimer qu’on vous brosse dans le sens du poil, oubliez moi, si vous faites tout bien, et que rien n’est à faire évoluer, pourquoi me consulteriez-vous ?
Mes clients savent qu’ils ont besoin de faire certaines choses différemment, car ils observent avec beaucoup d’honnêteté que leurs méthodes sont soit pénibles soit inefficaces. Ils attendent de moi que je les challenge. Nous partageons un constat de départ très transparent et honnête, pas de politique de l’autruche ici. On voit ce qu’il y a à voir et on avance.
4. La publication d’offre : dire clairement ce que vous proposez
C’est celle qu’on oublie le plus souvent, par crainte de « trop vendre ».
Pourtant, un plombier excellent dont personne ne connaît le secteur d’intervention garde un téléphone silencieux, ou ne fera que des réparations d’urgence, contacté au hasard de l’annuaire.
Les gens ne peuvent pas deviner qu’il est spécialisé en pompes à chaleur, ou en « éco-rénovation » de salle de bain ou tout autre spécialité que vous proposez.
Un post d’offre explique simplement trois choses : ce que vous faites, pour qui, et comment on travaille avec vous.
Sans urgence artificielle, sans compte à rebours.
Une information claire, posée là où votre lecteur peut la retrouver, et répétée de temps en temps, parce que votre audience change et que les gens oublient.
A quand remonte la dernière fois où vous avez clairement décrit à votre audience comment travailler avec vous ? Et je ne parle pas de la petite ligne en fin de publication qui invite discrètement à prendre RDV.
Pourquoi il faut les quatre ?
Un client ne passe pas directement de « je vous découvre » à « je signe ».
Il a besoin de se reconnaître, puis d’être rassuré par une preuve, puis de sentir votre posture, puis de savoir concrètement comment avancer.
Pensez à un gué : quatre pierres posées dans l’ordre permettent de traverser. Si une manque, le lecteur s’arrête au bord. C’est souvent ce qui se passe quand les posts s’enchaînent sans demande à la clé.
Il n’est pas question de forcer la main, ni de manipuler votre prospect, juste de lui amener votre compréhension, votre savoir faire, votre identité, et le laisser faire les liens, avoir ses propres déclics, ses illuminations (vous savez, ces petits moment où il fait le lien entre le symptôme qu’il subit depuis des lustres et la cause !).
C’est ça pour moi un enchainement de contenus utiles et pensés pour amener le client vers vos solutions.
Comment s’en servir cette semaine
Pas besoin de publier plus.
À chaque post, demandez-vous de quel type il est.
Si les trois derniers étaient des posts de reconnaissance, le prochain peut être une preuve ou une offre.
Au fil des semaines, les quatre rôles reviennent, et c’est cette alternance qui installera la confiance.
Ce qu’il faut retenir
Si les demandes ne viennent pas, ne commencez pas par « combien je publie ? ».
Demandez-vous : lequel de ces quatre rôles mon dernier post remplissait-il ?
Vous souhaitez construire votre ligne éditoriale à partir de ces quatre types de posts ? mais vous avez peur que cela soit trop chronophage ?
Questions fréquentes
Que publier sur LinkedIn pour trouver des clients ?
Des posts qui remplissent chacun un rôle : se reconnaître, être rassuré, comprendre votre posture, savoir comment travailler avec vous.
Le sujet compte mais la fonction du post aussi.
À quelle fréquence publier pour vendre ses services ?
Un rythme régulier que vous pouvez tenir.
Mieux vaut peu de posts qui remplissent bien leur rôle que beaucoup de posts qui disent tous la même chose.
Un contenu qui convertit doit-il toujours finir par une offre ?
Non.
Seul un des quatre types parle directement de votre offre.
Les autres préparent le terrain, et la demande arrive quand le lecteur est prêt.
Mais rien ne vous empêche de glisser des appels à l’action dans vos publications, mais soyez plus discret, ça ne doit pas ressembler à un panneau publicitaire qui crie « au secours je n’ai pas de clients, achetez chez moi »
